2020年的初夏，李佳琦发了一条微博，“你觉得李佳琦直播间对你来说是什么？”当时，“所有女生”们给了他几个回答，烟火气、爱、鼓励还有陪伴。

　　两年半的时间过去，陪伴“所有女生”的队伍逐渐壮大起来。

　　11月12日，李佳琦现身“双十一”大促收关后首个直播日，临近末尾时，他宣布了一条重磅消息――美腕将开设新直播间，以“所有女生”命名，由助播旺旺、庆子担任主播。

　　据美腕方面透露，新直播间与李佳琦直播间实为互补，前者主打白天场进行日播，计划每天中午12点至晚上19点期间，以满足消费者白天消费的购物需求。

　　除了时间上的区别外，李佳琦在当晚的直播中透露称，新直播间将拓宽选品的广度，为所有女生带来更多、更深入的干货讲解，满足所有女生多样化的购物需求。

　　目前，“所有女生”已开播近一个月，积累了超185万关注用户，场均观看约500万。

　　12月10日，美腕又一新直播间“所有女生的衣橱”直播间正式开启。据了解，“所有女生的衣橱”是一个以时尚品类为主的直播间，包括服饰、鞋包、配饰等，同时也会搭配一些美妆、零食、生活类产品。据了解，这个直播间的开启是为了给消费者带来更多不一样的购物体验，满足那些具有时尚需求的女生。

　　在业内人士看来，通过“所有女生”直播间、“所有女生的衣橱”直播间的开启，美腕顺利迈出“机构化”的一步。

　　有专家指出，去中心化趋势下，“机构化”运作正是行业未来的大方向。近两年间，包括“交个朋友”、“东方甄选”、“辛选”等在内的多个直播电商机构都纷纷搭建直播矩阵，探索着“机构化”的路途。

　　新的市场格局形成在即，美腕等机构加速求变。

　　机构“求变”

　　万亿直播电商市场，行业格局加速重构，去中心化趋势愈加明显。在各个直播电商机构的推动下，行业中涌现出了一大批具有自身特色的矩阵化主播团队。

　　2021年年底，谦寻和宸帆两家机构曾相继推出直播间“蜜蜂惊喜社”以及“香菇来了”，经过一年时间运营，“蜜蜂惊喜社”的场均观看量已经稳定在500万左右。

　　不仅是谦寻、宸帆这样的直播机构，交个朋友与东方甄选这样的“后起之秀”们同样在进行着“机构化”转型。

　　自跨界直播电商以来，罗永浩及其背后的“交个朋友”已孵化了多个垂类直播间，以弱化罗永浩个人IP在抖音平台的影响力；今年，双十一预售当日，在抖音平台逐渐隐退的罗永浩又高调转战淘宝直播，打响了将“交个朋友”IP复制粘贴至淘宝生态的“第一枪”。

　　无独有偶，今年夏天因董宇辉爆火的东方甄选，也在短短几个月时间内迅速搭建了一批细分品类的矩阵号，并在今年双十一期间同步“杀入”淘系平台，不断扩大着自身影响力。

　　上海财经大学电子商务研究所执行所长崔丽丽在接受采访时总结称，如今的直播电商领域内，从风格上涌现了一批以东方甄选为代表的具有自身内容特色、客群特点和产品品类的主播。行业已经进入“百花齐放”的新阶段。

　　直播电商机构为何纷纷求变？

　　在崔丽丽看来，机构们举动透露了未来的趋势，即“去大主播个人IP化”，削弱个人对于直播间的影响，增强直播间品牌建设，形成直播间品牌效应，而不是大主播个人品牌。

　　这一趋势下，直播电商行业两个竞争方向凸显：其一是构建主播矩阵，围绕核心优势客群扩展流量池；其二，是围绕特定领域深入到垂直供应链领域，真正做到To C影响力转化为商品力。

　　对于美腕而言，新开直播间背后的考量还不止于此。长期以来，美腕总能在消费者的意见反馈中听到一种声音――希望在其他时段里也能得到李佳琦直播间的陪伴。

　　随着“所有女生”直播间、“所有女生的衣橱”直播间的开设，李佳琦与用户之间有关“更多陪伴”的约定，终于有了具象化的存在。

　　谈及新直播间的开设，美腕方面人士表示，打造新直播间是基于用户需求，响应商家反馈的思考而诞生的。根据商务部数据，2021年直播电商规模超过2万亿，有报告预估，2022年行业规模将超过3.5万亿。有行业研究表明，目前行业排名前十的机构，CR10的份额占比不到行业规模的10%，行业呈现出百花齐放的态势。我们认为，高速发展的直播电商行业，会有许许多多的成功模式并行。

　　美腕迈出这一步并不容易，在此之前，其已经围绕“李佳琦”IP积淀了六年。

　　一件早就应该做的事

　　在多位业内人士眼中，美腕和李佳琦“早就应该做这件事了”。

　　事实确实如此，拥有着业内能力顶尖的团队，领先行业的标准，美腕始终是走在行业最前面的一批人之一。这几年直播电商蓬勃发展，站在风口上的美腕却走得更为审慎起来。

　　一位接近美腕内部的人士直言，美腕的决策相对慢且谨慎。比如，当初有用户提出需求，希望看到更多品类。在决定要不要拓服饰品类时，美腕前前后后准备两年，把所有懂服装的招商、选品、合规质检专业人员配齐，以及运营中台和售后搭好才开始拓展品类。

　　这次开设新直播间也是如此。从某种程度上讲，美腕培养新主播的动作早在一两年前就已经开始“冷启动”。

　　2021年四季度，李佳琦时尚助播团开通官微，宣布助播团升级并同步在抖音、B站、小红书开设官方账号，以团队化的形式运营。截止目前，时尚助播团各平台的用户已经超十万。

　　今年9月，李佳琦的时尚主播团又迎来一批“新鲜血液”。本次双十一大促中，新加入的几位时尚助播用几种不同的偶像剧套路提醒“所有女生”付尾款，为当日的直播贡献了数个“出圈”名场面。

　　截至目前，除了旺旺、庆子外，李佳琦直播间内的十余名助播以品类为划分，被归至美妆、生活以及时尚助播团三个大类之中。

　　经常看李佳琦直播的人会发现，助播在李佳琦直播间出现的频率和时长正在变多。不仅是直播间内，就连直播间之外，李佳琦和美腕也在为助播们提供更多的曝光机会。

　　《所有女生的OFFER》系列、李佳琦小课堂系列以及李佳琦新品秀等一系列走出直播间的节目中，助播们的身影频现。得益于在衍生节目中的表现，李佳琦的助播们已经拥有了一定的话题度与讨论度。

　　比如在《所有女生的OFFEER 2》中与李佳琦搭档出镜的旺旺，凭借其出众的专业能力、幽默的沟通技巧以及灵活的临场反应，被“所有女生”称为“最强打工人”。

　　从目前的流量数据来看，所有女生们也对新直播间相当“捧场”。开播五日内，“所有女生”场均观看量约500万上下，与同期淘宝直播的头部IP罗永浩持平，也与更早下场的“蜜蜂惊喜社”数据不相上下。所有女生与“所有女生”之间的信任力可见一斑。

　　信任并非一朝建成，美腕为之做的努力，更多藏在外界看不见的细节里。

　　长期主义

　　每一个企业都有自己安身立命的基因，在美腕，这个基因叫“长期主义”。

　　在美腕内部的高层人士看来，“长期主义”分别对应着四个维度，其一是与用户有信任，能够长期走下去；其二是与合作伙伴良性共创、利益价值共享；其三是不辜负员工的信任，更多调动自驱力；其四是与行业同行，让直播电商行业能够健康成长。

　　回溯美腕近几年的发展历程，可以发现，其始终走在直播电商合规的潮头。

　　2019年美腕创建自己的QC团队，首次将QC检测引入直播电商行业。此后，其又层层优化选品流程。时至今日，一件商品想要通过美腕的选品成功上播，不仅要经历招商、采购、选品、质检这些必要的流程，还要经历前商品预选、选品会、终选会、商品合规质检的层层筛选。

　　如果情况需要，美腕的团队甚至还会自费将产品送至第三方机构检查，或者直接带着第三方机构前往工厂。

　　美腕的功夫并不囿于选品阶段，在售后环节，美腕还首创了“1号客服”，第一时间协同商家为消费者处理各种售后问题。

　　得益于各环节相对完善的服务标准，美腕在2021年发布了直播电商行业的首个企业标准，又作为唯一一家直播机构，联合多部门在今年下半年发布了行业首个蓝皮书。

　　据了解，美腕此次为“所有女生”直播间配置了完整的招商、运营、合规等团队。有李佳琦直播间的经验在前，拥有完整团队的“所有女生”直播间和“所有女生的衣橱”直播间也将沿袭李佳琦直播间一贯的高标准，通过更多的选品品类、更久的直播时长更好地满足用户需求。

　　与此同时，基于美腕业内领先的高标准服务流程，“所有女生”直播间和“所有女生的衣橱”直播间也将同步承袭李佳琦直播间的“社会价值”，在拉动消费、赋能国货、扶贫助农等领域贡献力量。

　　量变促进质变，当越来越多的助播走进新直播间，当高标准通过新直播间得以复制推广，直播电商的未来值得想象。站在机构化的起始点，美腕与“所有女生”的故事未完待续。